风险讲坛

信用问题长期以来一直备受关注。近几年，政府推行的“诚信教育”对信用体系的形成可谓效果甚微，究其原因，我们发现，解决信用问题的关键并不在于道德感化，而是要依靠宏观机制的建立和微观主体的自身建设。首先，必须从宏观上建立信用信息的采集与扩散机制，提高企业的失信成本，同时使守信企业得到应有的激励。作为微观经济主体的企业，则需要树立信用风险防范意识，掌握必要的信用风险管理技能，通过建立内部信用管理体系提升自身的信用管理能力。

从一般意义上讲，企业信用管理的职能可细分为：客户信息管理、客户信用评价与信用政策制定、应收账款管理、账款催收与债权处理。下面我们主要探讨这些职能的实施主体，即信用部门在整个企业组织中的安排，以及这些职能是如何嵌入到企业当前的管理流程之中的。

信用管理组织的选择

国际上通行的信用管理组织模式大致有四种：销售部门主导型、财务部门主导型、信用部门独立型、风险委员会制。每种模式都有其自身的优劣特征与适用条件。

销售部门主导型适用于企业管理水平和销售人员的基本素质较高的企业，能够最大限度地调动销售部门的积极性，利用销售部门的人力与信息资源以及与客户的良好关系，但销售部门在信用分析和信用管理的技巧方面可能会比较欠缺，难以保证信用风险管理功能的真正实现。

财务部门主导型适用于财务部门在公司中的地位较高、影响力较大的企业，能够对销售部门起到风险制衡作用，在信用分析和信用管理的专业性方面比较有优势。但易与销售部门、客户服务部门等形成冲突，难以充分利用销售部门与客户的良好关系服务于信用管理。

信用部门独立型适用于公司信用管理意识比较薄弱，且财务部门的地位、影响力比销售部门弱的企业，能够站在比较独立的立场上进行信用管理，便于信用信息管理、人才资源以及相关激励约束措施的制定与实施，但在运行初期的阻力可能会比较大。

风险委员会制通常适用于金融机构与特大型企业，要求企业信息化程度较高。能够把风险管理提升到公司战略的高度，高度的专业性保证风险管理能够发挥积极有效的作用，但流程复杂，成本较高，难以监管。

可见，信用管理模式的选择应遵循“因地制宜”的原则。但无论选择哪种信用管理组织设计模式，都不应忽视以下两个关键要素，一是为销售部门设计约束信用风险的考核指标，即销售与回款并重；二是规定严格的报告流程，包括信用管理政策、操作程序、相关的表格工具、报告系统等，使信用功能的每一步都有据可考。这些是信用管理职能真正发挥作用的重要保证。

流程中的信用控制点

企业信用风险管理部门的日常工作内容与销售过程的各个环节都有着基本一致的对应关系。

与销售流程一样，信用管理流程是由多个环节组成的连续的、完整的链条，链条上的每一环节都有相应的信用风险控制点，不同企业在不同的市场环境和交易模式下，信用控制点会各有侧重。我们通过几个例子来说明：

A公司，石油化工行业。该行业惯例为赊销，产品利润率低，客户风险集中，单笔交易额庞大，因此对于A公司来说，致命的风险在于坏账的产生，此时的关键控制点落在了客户筛选环节上。具体做法是：建立合理客户信用评价模型，为客户的风险等级排序，然后严格控制赊销比例，同时也要加强对每个客户的动态监控。

B公司，工程机械制造业。B公司采用渠道销售的方式，单笔货物价值大，利润水平较高，但大部分经销商/代销商经济实力较弱，因此信用管理流程中的控制点应着重在信用政策的制订环节上，设计多元组合型的信用政策，加速货款的回收。

C公司，快速消费品行业。C公司的客户主要是大型卖场与超市，单笔交易金额不大，但交易频繁、品类多。由于C公司在交易中缺乏谈判地位，客户经常以各种理由延迟支付货款，严重的也可能出现恶意拖欠的情况，产生坏账损失。此时的关键控制点在于账务的跟踪与催收。

总的来说，信用管理的日常工作是环环相扣的链结构，任何一环的缺失都可能给企业带来风险隐患。无论我们面临何种行业环境，只要信用交易存在，流程控制就必然要作为企业信用管理的基础工作，得到企业管理者与决策者的高度重视。

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经济的发展使市场竞争不断加剧，以赊销方式出售产品已成为众多行业中通行的销售模式，但由于信用信息的不对称和信用风险管理能力的不足，企业对于赊销往往非常谨慎。企业进行赊销时，要充分了解客户的信用状况，简单说就是了解客户“有没有钱”和“愿不愿意还钱”，凡是能反映这两点的信息就叫做客户信用信息，比如：客户的财务状况、销售情况、股东背景、市场信誉、内部管理能力等。

值得注意的是，一些企业片面依赖财务报表来判断客户的信用状况，可是现阶段我国企业的财务报表真实性普遍较低，企业要重视采集和分析其他方面的信息。一般来说，企业内部各部门的客户信用信息非常有价值，譬如说，销售部门的销售记录和合同、财务部门的客户付款记录以及付款凭据等。但是这些部门往往会以信息保密、人员精力等借口，不愿主动共享信息。

征信机构具有规模化和专业化优势，提供的信息比较规范、完整和及时，企业可以把客户信用报告与自己采集的信用信息放在一起，进行比较验证。

如何利用信用信息制定科学的信用决策，是信用管理的关键一环。

设计科学的信用评价模型

信用评价模型的作用相当于一把尺，可以给客户的风险状况打分。但是“这个分怎么打”却让很多企业头痛，“事前拍脑袋，事后拍大腿”是典型的做法，并且各部门意见难以统一。要做到信用评价权威可靠，仅靠企业自己往往比较困难。这时，企业可以聘请专业的评级公司或研究机构帮助企业设计科学的信用评价模型。

制定差异化的信用政策

信用政策简而化之，就是“我允许你在多长时间内欠我多少钱”。企业需要采取“分而治之”的策略，制定差异化、富有说服力的信用政策。首先要进行客户分类，然后根据不同客户的特点，制定差异化的信用政策。这其中不仅要考虑客户的信用评价得分，而且要将企业财务承受能力、市场竞争力、行业付款习惯等列为政策制定依据。

建立风险预警体系

企业通过采集的信用信息，识别和监控客户的各项风险信号，建立风险预警体系。例如客户过度快速扩张、管理层发生动荡等，最好将这些风险信号按照危险程度由高到底进行分级管理，分别制定相应的行动预案。

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